Escolher quem vai conduzir a venda da sua empresa é a decisão que mais influencia o comprador que aparece, o sigilo durante o processo e o preço final. Existem quatro perfis no mercado brasileiro: boutique de M&A, assessoria de M&A para PMEs, corretor de negócios e intermediário que atende os dois lados. As diferenças estão em de que lado cada um senta, como acha comprador e como é remunerado.
Quem são os quatro perfis?
Boutique de M&A tradicional
Atende empresas médias e grandes. Time sênior, processo completo, rede de compradores institucionais. Costuma cobrar retainer mensal mais comissão de êxito, e raramente aceita mandato de empresa abaixo de algumas dezenas de milhões de faturamento. Para o dono de PME, a resposta mais comum é "não é o nosso perfil".
Assessoria de M&A para PMEs
Nasceu para o dono que a boutique não atende. Conduz o processo inteiro (diagnóstico, preparação, prospecção de compradores, negociação, fechamento) do lado do vendedor. No modelo da MyDeal, o mandato não tem mensalidade nem retainer, e a comissão vem da venda concluída.
Corretor de negócios
Foco em anunciar e intermediar. Bom para negócios menores (ponto comercial, franquia individual) onde o comprador é pessoa física e o processo é curto. Prospecção ativa e preparação financeira costumam ficar de fora.
Intermediário dos dois lados
Representa comprador e vendedor ao mesmo tempo. O conflito é estrutural: quem ganha dos dois lados não tem incentivo pra defender o preço de nenhum.
As perguntas que fazer antes de assinar o mandato
- De que lado você senta? A resposta correta pra quem vende é "só do seu". Se a assessoria também representa compradores no mesmo processo, o interesse está dividido.
- Como você acha comprador? Base própria e prospecção ativa por setor, porte e perfil, ou anúncio e espera? Comprador único é a maior fonte de desconto no preço.
- Como o sigilo funciona? A empresa circula sem nome? Quem assina NDA antes de saber quem ela é? Cada comprador abordado fica registrado?
- Como você é remunerado? Retainer, êxito ou os dois? O que acontece se a venda não sair? Comissão sobre que base?
- O que acontece na diligência? Quem prepara o dono pras perguntas que sempre vêm (dependência do dono, concentração de clientes, passivo)?
- Quanto tempo você estima e por quê? Resposta honesta é uma faixa (6 a 18 meses em PMEs) com os fatores que a encurtam ou alongam. Prazo curto garantido é sinal de alerta.
- O mandato é exclusivo? Por quanto tempo? O que a cauda cobre? Cláusulas de comprador apresentado e de cauda protegem os dois lados; leia antes de assinar.
O que exigir no mandato de venda?
- Escopo do que a assessoria faz e do que fica com o dono (contador, advogado)
- Base de cálculo da comissão e momento do pagamento
- Prazo, exclusividade (ou não) e regras de rescisão
- Registro dos compradores apresentados e cauda após o término
- Confidencialidade em mão dupla
O Brasil registrou 1.674 operações de fusões e aquisições em 2024, segundo a TTR Data. Nas de menor porte, o vendedor bem representado é minoria, e por isso quem escolhe bem quem conduz a venda sai na frente.
Como começar?
O primeiro passo é uma conversa: quanto vale hoje, o que trava a venda e o que fazer a seguir. Se você quer entender quanto vale a sua empresa e como isso vira uma venda, marque uma conversa com o time da MyDeal em mydeal.com.br/como-funciona.
FAQ
Qual a diferença entre boutique de M&A e assessoria de M&A para PMEs? Porte atendido e modelo de cobrança. Boutique foca em empresas médias e grandes, com retainer mais êxito. Assessoria para PMEs conduz o mesmo processo pra empresas menores, e no modelo da MyDeal sem mensalidade no mandato.
Corretor de negócios serve pra vender minha empresa? Serve pra negócios menores com comprador pessoa física e processo curto. Pra empresa com faturamento de milhões, prospecção ativa, preparação e condução de negociação fazem falta.
O que é mandato de venda? O contrato que autoriza a assessoria a conduzir a venda em nome do dono. Define escopo, remuneração, prazo, exclusividade, registro de compradores apresentados e cauda.
Assessoria de venda cobra antes de vender? Depende do modelo. Boutiques cobram retainer mensal. Assessorias focadas em PME, como a MyDeal, trabalham sem mensalidade no mandato; laudo e preparação são contratados à parte, com valor definido na conversa.
Posso ter mais de uma assessoria ao mesmo tempo? Só se o mandato não for exclusivo. Leia a cláusula antes de assinar e entenda como fica a comissão se dois intermediários apresentarem o mesmo comprador.
Referências
- TTR Data: relatório anual de M&A no Brasil, 2024
- SEBRAE: orientações sobre venda e sucessão de empresas
- IBGC: governança em empresas familiares e processos de sucessão